Durante l’ultimo convegno dedicato agli intermediari assicurativi, organizzato da Insurance Connect, uno dei temi più caldi è stata la diatriba fra i “vecchi” canali di distribuzione dei prodotti legati al mondo delle assicurazioni (broker, professionisti e reti di intermediazione assicurativa), e i nuovi canali di distribuzione.
Questi ultimi, rappresentanti da comparatori, istituti di credito, banche e Poste Italiane, hanno infatti effettuato una sorta di invasione di campo, sfruttando soprattutto la loro presenza capillare in tutto il territorio nazionale. Inoltre, avere a disposizione un pacchetto di clienti a cui proporre un prodotto nuovo, e soprattutto un più stretto rapporto con le nuove tecnologie, permette a questi ultimi di competere in una maniera assolutamente vincente, grazie ad una scontistica particolare e ad una riduzione efficace dei prezzi dei prodotti presentati ai clienti.
I dati della ricerca SCS Consulting
L’analisi di SCS Consulting rivolta proprio a questo tipo di problematiche, ha evidenziato questa situazione. Coinvolgendo nella ricerca un migliaio di clienti, 200 agenti e top manager di compagnia, una decina di reti agenziali e alcuni gruppi di bancassurance, l’osservatorio sulla distribuzione delle assicurazioni ha mostrato lo stato dell’arte attuale in Italia.
Fra i dati più “clamorosi”, risulta il primato delle banche nella gestione delle relazioni di qualità con il cliente. Questi istituti, infatti, giovano di una rete distributiva ampia, e soprattutto possono tranquillizzare il cliente accogliendolo in un ambiente sereno e confortevole, in cui poter avere accesso a tutti i dati relativi ai contratti di polizza.
Quello che è emerso, comunque, sottolinea la difficoltà, in un momento di crisi, di rendere il cliente “fidelizzato”: molto spesso, infatti, la scelta non premia un determinato prodotto, marchio o operatore del settore. Chi sceglie una nuova assicurazione, lo fa per risparmiare: il famoso “valore aggiunto” del rapporto fra cliente e intermediario va oramai scemando; quello che conta, non è il prodotto e come ci viene presentato, ma la possibilità di risparmiare.
Almeno questo è il fattore più rilevante per quanto concerne le percentuali di chi ha scelto di cambiare polizza rcauto e moto. Solo il 7% degli utenti ha deciso di cambiare operatore in campo assicurativo alla ricerca di interlocutori più professionali con cui interagire.