Vendere soluzioni di valore
Risultati conseguiti:
• + 47,5% nella vendita dei prodotti ad alto valore
• + 21 nuovi Clienti (di cui 12 con ordini superiori ai 3.000 euro)
• ROI della formazione (incremento margini / investimento ad Olympos) = 607,84%
Settore: industriale
Partecipanti: forza vendita diretta (7 venditori + 2 Area Manager + Direttore Commerciale)
Obiettivi del progetto (concordati con
la Direzione Commerciale
):
1. acquisire 21 nuovi Clienti (con ordini superiori ai 3.000 euro) nel secondo trimestre dell’anno (1 Cliente / mese per ciascun venditore coinvolto);
2. aumentare del 22% le vendite di una specifica categoria di prodotti ad alto margine nel secondo trimestre dell’anno (+ 15% netto, considerando che il 2° trimestre aveva un incremento a Budget su 1° trimestre del 6.9%).
Articolazione dell’intervento:
· audit iniziale attraverso briefing con
la Direzione Commerciale
, questionari informativi, interviste qualitative con
· Area Manager e venditori, affiancamenti sul campo;
· corso di formazione 3 gg sulle tecniche di vendita e sulla pianificazione dell’attività commerciale;
· piano d’azione individuale da attuare entro la giornata di follow up;
· piano d’azione forza vendita: realizzazione nuova documentazione di supporto alla vendita e sviluppo progetto
· “Cost Reduction”;
· coaching effettuato durante le visite ai Clienti di 1 gg per ogni venditore;
· giornata di follow up finale.
Durata progetto: 6 mesi
Un articolo tratto dalla libreria di del sito: http://www.olympos.it/ .
