Fidelizzare e sviluppare la clientela con la segmentazione di mercato
Conoscere il profilo del cliente per soddisfarlo proattivamente
Venerdì 10 ottobre 2008 dalle ore 9.30 alle ore 17.30 presso ADICO – Via Cornalia, 19 – Milano
Obiettivi e finalità del corso
Nel mercato dei beni di consumo e dei servizi le imprese raramente producono o vendono una sola versione di un prodotto, rivolgendo la loro offerta al maggior numero di consumatori/clienti; esse cercano, invece, di individuare e di soddisfare più profili di domanda. La segmentazione, riconoscendo l’eterogeneità dei clienti, si pone l’obiettivo di individuare tipologie di consumatori/clienti che esprimono esigenze differenziate; ad esse l’impresa offrirà specifici prodotti, tramite idonee politiche di vendita.
L’importanza della segmentazione di mercato è di indiscussa utilità (il “marketing è segmentazione!”). Essa costituisce il “cuore” del marketing ed è alla base delle strategie di mercato della moderna impresa, la quale per poter competere nell’attuale mercato – altamente competitivo – deve conoscere in profondità la sua clientela, onde poterla fidelizzare con idonee azioni di marketing classico o diretto (CRM).
La segmentazione dei consumatori/clienti – caratterizzati da bisogni, desideri, interessi abitudini d’acquisto differenziati – consente all’impresa di mirare ai target profittevoli, con azioni commerciali efficaci.
Tramite il processo di segmentazione l’impresa è in grado di:
a) individuare il prodotto giusto per il cliente giusto (“segmentazione per benefici ricercati”),
b) servire meglio la propria clientela, fidelizzandola,
c) conoscere i clienti insoddisfatti (segmentazione per “problemi ravvisati”),
d) individuare i segmenti di clienti – attuali o potenziali – che hanno maggiore probabilità di aderire ad una nuova campagna promozionale,
e) predire i futuri comportamenti della clientela (segmentazione “comportamentale,
f) conquistare nuovi clienti tramite confronto con il profilo “noto” della clientela acquisita,
g) valutare strategie di prodotto-mercato e di ingresso in nuovi segmenti.
Il corso intende dare un contributo a queste problematiche, offrendo un quadro aggiornato ed esaustivo delle moderne tecniche di segmentazione del mercato e ponendo in luce la loro dimensione di strumenti decisionali di marketing strategico ed operativo.
Programma del corso
A) LA SEGMENTAZIONE DESCRITTIVA: CONOSCERE I CLIENTI PER SERVIRLI MEGLIO
Definizione e concetto di segmentazione di mercato
Analisi delle preferenze dei consumatori/clienti
Tecniche pratiche di segmentazione della clientela
La segmentazione con l’analisi dei gruppi (cluster analysis)
– Trattamento dei caratteri (socio-demografici, psicografiche e comportamentali) rilevati sulla clientela
– Elaborazioni per l’individuazione di gruppi omogenei di clienti
– Individuazione di segmenti consistenti e profittevoli
Segmentazione per le decisioni aziendali (Conjoint analysis)
Lettura ed interpretazione del profilo dei segmenti
Utilizzazione della segmentazione in ottica di direct marketing (il CRM)
B) LA SEGMENTAZIONE COMPORTAMENTALE PER PREDIRE IL COMPORTAMENTO DEI CONSUMATORI/CLIENTI
Una semplice ma efficace tecnica di segmentazione basata sul comportamento dei clienti/consumatori e utilizzabile in ambiente Excel
Segmentazione come strumento decisionale di Data Mining e di Business Intelligence
Segmentazione della domanda e differenziazione dell’offerta. Targeting e posizionamento dei prodotti e servizi
Segmentazione dei visitatori dei siti web e dei clienti on line (e-commerce)
Applicazioni della segmentazione della clientela in ambiente Excel, sui beni di consumo e industriali, nel settore dei servizi pubblici e privati, finanziari, ecc
Acquisizione dei partecipanti
Il corso fornisce un quadro operativo completo e approfondito delle tecniche invalse nella prassi della segmentazione, in un’ottica di best practice. Al termine del corso il partecipante avrà appreso le tecniche di segmentazione basilari e sarà in grado di effettuare segmentazioni con algoritmi semplici ma efficaci anche in Excel, sapendo leggere ed interpretare i risultati del processo di segmentazione in ottica commerciale e strategica.
A chi è diretto il corso
Responsabili marketing, Manager responsabili della pianificazione marketing e delle vendite, Ruoli commerciali (Direttore Vendite, Area manager, responsabili di area), Funzioni: Qualità , Risorse umane, Customer care, Customer satisfaction; Aziende del turismo, del Tempo libero; Channel Development Manager, Business Development Manager; Imprenditori di PMI; Professional che collaborano con la forza vendita; Capi Area ed Agenti. Istituti di ricerche di mercato e di sondaggi di opinione. Consulenti e formatori che desiderano conoscere le moderne tecniche di segmentazione.
Relatore
Amedeo De Luca è uno dei massimi esperti di tecniche quantitative per l’azienda operanti nel nostro Paese e rappresenta – sia presso la comunità aziendale che in quella accademica – un punto di riferimento nell’ambito dei metodi e modelli statistici manageriali per l’impresa.
Conta una vasta e singolare esperienza aziendale. Per oltre trent’anni ha operato, con mansioni dirigenziali e di responsabilità , presso varie e significative aziende italiane, all’interno della funzione controllo e finanza, ricerca operativa, sistemi informativi e nella funzione marketing. Svolge attività di consulenza presso qualificati istituti di ricerche di mercato/marketing e presso società di prodotti e di servizi. È collaboratore fisso di un’importante rivista finanziaria.
Da circa 25 anni svolge attività accademica, nell’ambito della ricerca applicata e della docenza universitaria. È stato titolare per contratto di numerosi corsi universitari (di analisi del mercato finanziario, marketing, di statistica, di informatica), all’interno di varie Facoltà . Tiene seminari presso svariate università italiane e straniere e in business school. Attualmente è docente di “Analisi di mercato I e II” e di “Metodi quantitativi per le decisioni aziendali” nell’Università Cattolica di Milano.
Nell’ambito delle opere di statistica per il marketing è l’autore più letto in Italia. Ha pubblicato nove volumi/manuali di marketing quantitativo e circa 90 articoli applicativi e metodologici di management. È socio ordinario della Società Italiana di Statistica (SIS), presso la quale è anche membro di un Gruppo di Lavoro Permanente (Università di Roma).
Quota di partecipazione:
Per il socio ADICO ed ogni Suo collaboratore: 300 euro + iva
Per i non soci ADICO: 400 euro + iva
Ad ogni partecipante verrà rilasciata una dispensa e l’attestato di frequenza al corso.
Per iscriversi contattare la segreteria Adico al numero 02.6704080
oppure inviare una mail a info@adico.it – www.adico.it
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www.whoswho.eu
